人生難免會碰到幾個坎。買保險就是為了在天有不測風(fēng)云的時候，能有一把“保護(hù)傘”。不過，你的保護(hù)傘選對了嗎?

保險條款晦澀、合同被戲稱為“天書”，這也是不少人有選錯保險產(chǎn)品經(jīng)歷的原因之一。那么，這類“化了妝”的保險產(chǎn)品是如何運(yùn)用障眼法，一次次賣到不合適的消費(fèi)者手上的?日前，證券時報記者對這類保險產(chǎn)品“局中局”展開調(diào)查，以揭開謎底。

“有事理賠，無事返本”

很早就建立了保險意識的路瑤(化名)，幾年前給全家人買了保險，但隨著近年互聯(lián)網(wǎng)保險測算的出現(xiàn)，路瑤越對比越疑惑，為什么自己買的保險比現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品保額低，價格還貴一倍?路瑤找出保單一看，發(fā)現(xiàn)奧秘就在“返本”上。

比如2012年買的國壽康寧，這款路瑤心中的“重大疾病保險”，其實還包含了身故責(zé)任、到70歲返還保費(fèi)的返本功能，貴就貴在這里。

雖然是“一分錢一分貨”，但是令路瑤無奈的是，自己70歲之后收到返還的保費(fèi)，將被通脹蠶食得所剩無幾，意義并不大;但年輕時候重大疾病的保額卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

重疾險創(chuàng)始人馬里優(yōu)斯·巴納德說：“人們需要重疾保險的原因，不但是因為人們將會死亡，更是因為人們要活下去。”

好好活下去才是更重要的。帶身故、帶返本的重疾保險，即便具有一定儲蓄和傳承功能，實際上也是羊毛出在羊身上。

一位保險精算師介紹，返還型保險的保費(fèi)可以理解為“保險總保費(fèi)=A(風(fēng)險保費(fèi))+B(附加費(fèi)用)+C(儲蓄保費(fèi))”。其中，風(fēng)險保費(fèi)和索賠頻率、案均賠款有關(guān)系;附加費(fèi)用是保險公司的運(yùn)營費(fèi)用，包括代理人傭金等成本;儲蓄保費(fèi)是保戶以一個固定利率(一般2.5%左右)儲存在保險公司的錢。

絕大多數(shù)返還型保險，是用客戶數(shù)十年的“儲蓄保費(fèi)”的復(fù)利來支付“風(fēng)險保費(fèi)”和“附加費(fèi)用”，用在“儲蓄保費(fèi)”的費(fèi)用比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“風(fēng)險保費(fèi)”。因此，單位保費(fèi)中的風(fēng)險保障含量很低。

“有事理賠，無事返本”，是打動很多人下單的原因。保險代理人吳華對證券時報記者表示，這樣設(shè)計的產(chǎn)品才好賣。

如果說“返還”造成保險“便宜”是一種假象，那么包含身故責(zé)任的重疾保險，則是實實在在拉高了保費(fèi)。

7月29日，中國財富研究院發(fā)布了《2018年中國人身保險產(chǎn)品研究報告》，報告對2017年市場上3700多個在售主流產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研和分析。以終身重疾險為例，報告對三家大公司包含身故和不含身故的重大疾病險千元保額費(fèi)率分別做了測算，含身故的千元保額費(fèi)率是30.1元、25.51元、30.7元，無身故的產(chǎn)品千元保額分別是19.6元、19.7元、18.56元。

該結(jié)果表明，包含身故責(zé)任的終身重大疾病保險的保費(fèi)，比不含身故責(zé)任的終身重大疾病保險保費(fèi)高出近50%。

對很多人而言，并不知道有一個選項是購買不包含身故的重疾——可以將保費(fèi)降低三分之一。

在基礎(chǔ)保障都沒有做足的情況下，不少保險精算師建議消費(fèi)者可以將疾病保險、壽險功能分開考慮，即先考慮重大疾病的補(bǔ)償，等支付能力提高之后再另外購買壽險。

有人擔(dān)心，分開購買是否意味著多出一份保費(fèi)，會不會更貴?實際上，很多終身重疾和終身壽險的產(chǎn)品組合里是共享保額，即只能獲得一份理賠，而分開買則可以獲得兩份理賠，雖然多出了保費(fèi)，但也多出了保額，仍然是“一分保費(fèi)一分責(zé)任”。

中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院保險系主任魏麗認(rèn)為，消費(fèi)者需要建立保險是消費(fèi)品的概念，才能獲得價格便宜的產(chǎn)品。“如果我買保險，那么我的身份就是消費(fèi)者，而不是投資者。既然是消費(fèi)者，我們就要有一個正確消費(fèi)姿態(tài)。”

產(chǎn)品“升級”為了誰？

如果不是在中保協(xié)近期推出的“保險萬事通”上查詢個人保單，任璐(化名)都不清楚自己這些年竟然買了十幾張保單。

那么，作為一名普通工薪族，任璐是怎么買下這么多保單的?就像整容會上癮一樣，買保險也會“上癮”。任璐對自己的保單作了一下分類，發(fā)現(xiàn)一部分純粹是為了幫助保險公司的朋友沖業(yè)績;還有一部分是因為覺得以前買錯了，新的好產(chǎn)品出現(xiàn)了，又不想因為退保產(chǎn)生損失，就干脆重新買了一份。

許多買過保險的人有類似以下經(jīng)歷，保險代理人隔一段時間會過來問：“我們保險公司產(chǎn)品升級了，價格更優(yōu)惠，要不要看看?”“我們幫你診斷一下過去的保單，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療通脹太厲害，保額又不夠了，要不要加保?”

為什么保險產(chǎn)品要不斷“升級”?背后的利益驅(qū)動是什么?

以壽險最大的代理人渠道為例。代理人渠道最大的特點是主動營銷，一些在其他平臺很難售出的產(chǎn)品會被放到這一渠道。在多重因素下，類似任璐這種“選錯保險”、產(chǎn)品與需求風(fēng)險不匹配的情況比比皆是。

每年，保險公司會開發(fā)很多保險產(chǎn)品，產(chǎn)品庫非常豐富。就跟商店一樣，不同的位置會呈現(xiàn)不同的產(chǎn)品：銀保渠道主推理財產(chǎn)品，代理人渠道主推保障類產(chǎn)品。在銷售旺季，保險公司會根據(jù)市場需求在一個渠道主推一兩款產(chǎn)品，通過公司政策傳導(dǎo)、內(nèi)外部宣傳、營銷活動、資源傾斜、激勵、業(yè)績考核等多種方式推動這些熱門產(chǎn)品銷售。

在傭金標(biāo)準(zhǔn)上，不同類型的產(chǎn)品給營銷員帶來的傭金收入差異甚大。在利益驅(qū)使之下，營銷員有動力去銷售保險公司主推的產(chǎn)品。一般情況下，保險產(chǎn)品的傭金會在前3年~5年支出，這種激勵機(jī)制下，代理人更有動力來銷售“升級”版產(chǎn)品。

證券時報記者從一份壽險公司給代理人的內(nèi)訓(xùn)材料上看到，為了解決“大家的困惑”——即轉(zhuǎn)化率低，客戶找不到“現(xiàn)在必須要買”的理由，該公司認(rèn)為，“開發(fā)專屬轉(zhuǎn)化產(chǎn)品迫在眉睫”。由此，該公司制定產(chǎn)品升級計劃的時候，考慮最多的事情，就是要讓客戶感到“必須現(xiàn)在購買”，而并非根據(jù)客戶自身情況來銷售。

一家大型保險公司前營銷員說，“我們銷售時，最主要精力是放在怎么讓客戶認(rèn)同保險，推薦給客戶愿意購買的保險。只要客戶愿意購買保險，后面銷售流程就比較簡單。”

對于一些保險代理人而言，到底是從公司產(chǎn)品庫優(yōu)選產(chǎn)品，還是直接推銷公司當(dāng)期熱推的產(chǎn)品，答案其實很明晰，因為后者帶來的傭金收入更多。

很多時候，升級產(chǎn)品“卸妝”之后，還是老條款老組合，換湯不換藥的居多，本質(zhì)上差別不太大。不過，也有一些產(chǎn)品的升級比較合理，比如升級后更加重視“輕癥”，對輕癥多次賠付，滿足投保者的切實需求。

年金產(chǎn)品收益“化妝”

保障型產(chǎn)品的套路較多，理財性質(zhì)的保險產(chǎn)品套路基本就一個——把原本不怎么高的收益率，通過花樣設(shè)計做成產(chǎn)品后，呈現(xiàn)收益率很高的樣子。

這類長期儲蓄型的保險產(chǎn)品，通常利益演示表中收益很可觀，但其實用IRR(內(nèi)部收益率)計算出來的并不高。

以下舉個例子進(jìn)行分析：

王先生為5歲的兒子小明買了一款少兒教育金保險，每年交保費(fèi)17020元，連續(xù)交5年，一共交85100元。根據(jù)保險經(jīng)紀(jì)介紹，這款教育金產(chǎn)品的返還情況如下：

5歲：保險猶豫期滿后小明獲得1702元，作為專用教育金。

6歲至11歲：每年生日獲得6000元。

12歲至17歲：每年生日獲得4000元。

18歲至27歲：每年生日獲得2000元。

28歲：生日時獲得20000元。

由此，對比所交的8.51萬保費(fèi)，小明一共獲得10.17萬元的教育金返還，算下來，資金增值率也就是收益率達(dá)到了19.5%。

殊不知，羊毛出在羊身上。收益率數(shù)字有視覺沖擊效果，是利用了時間和復(fù)利的累積效應(yīng)。用IRR公式計算內(nèi)部回報率，其實只有2.03%。

看起來收益率接近20%，其實年化下來只有2%多一點，這樣的案例在長期保險理財產(chǎn)品中并非孤例。這種情況，在分紅險上出現(xiàn)過，在如今的長期年金險上依然存在，各類教育金、養(yǎng)老年金產(chǎn)品，大多如此。

這其實也是讓人認(rèn)為保險復(fù)雜的一個重要原因。

實際上，年金保險的定價利率最高為4.025%，這也是一些保險公司設(shè)計產(chǎn)品時，可以給客戶保證的回報率上限。盡管保險公司會在利益演示的案例中，給出中高低三檔不同利率情況下的客戶收益情況，但是，超過預(yù)定利率的地方是不保證的。

從證券時報記者了解的情況看，只有為數(shù)不多的長期儲蓄型保險產(chǎn)品在定價時采用了4.025%這一最高數(shù)值。多數(shù)年金產(chǎn)品的定價利率在2.5%~3.5%之間。

之所以把產(chǎn)品設(shè)計得看似收益率很高，無非是保險公司想讓產(chǎn)品更好賣。但是消費(fèi)者必須明白，長期儲蓄類型的保險，特點以及可發(fā)揮的功能，是通過強(qiáng)制儲蓄提供安全、長期、穩(wěn)定回報，來服務(wù)于消費(fèi)者的教育、養(yǎng)老和平滑收入等具體財務(wù)目的，但真實收益率并不高。

顯然，消費(fèi)者應(yīng)對養(yǎng)老金、教育金等產(chǎn)品的收益率有合理預(yù)期。在購買年金保險之前，消費(fèi)者最好先計算內(nèi)部收益率(IRR)，如果收益率在能接受的范圍內(nèi)，再購買。

關(guān)鍵詞： 障眼法 收益 產(chǎn)品