21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 申俊涵 北京報(bào)道

找鋼網(wǎng)已悄然完成了嬗變。

在今年舉行的幾場(chǎng)找鋼網(wǎng)的客戶會(huì)上，找鋼網(wǎng)強(qiáng)調(diào)“做什么，如何為客戶服務(wù)”的同時(shí)，也提出“三不做”——自營(yíng)，自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，不做；自己做運(yùn)輸或倉(cāng)儲(chǔ)，不做；自己發(fā)放貸款，不做。未來，找鋼將堅(jiān)持做：聯(lián)營(yíng)，連接買家和賣家；連接金融機(jī)構(gòu)、國(guó)企資金與用戶；連接物流公司、倉(cāng)儲(chǔ)加工和用戶。

(資料圖)

這讓產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶們非常的驚訝。要知道，找鋼網(wǎng)是靠著自營(yíng)業(yè)務(wù)起家的。此前，甚至被行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)戲稱為鋼貿(mào)商，被稱為既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，又當(dāng)裁判員。而今，找鋼網(wǎng)居然成為行業(yè)內(nèi)第一個(gè)舍棄自營(yíng)業(yè)務(wù)的鋼鐵電商平臺(tái)，這讓貿(mào)易商們頗為驚訝。

告別自營(yíng)

之前，河北一家貿(mào)易商對(duì)找鋼網(wǎng)的區(qū)域負(fù)責(zé)人曾質(zhì)疑：你們有自營(yíng)業(yè)務(wù)，我們?cè)趺茨鼙ＷC你們不會(huì)拿到我們的客戶資料后，直接去找客戶；我們?cè)趺茨芟嘈旁诘鴥r(jià)行情時(shí)候，你們會(huì)優(yōu)先賣我們的貨而不是你們自己的貨？

其實(shí)，這是個(gè)老生常談的問題。在過去十年里，幾乎每一個(gè)找鋼網(wǎng)的交易員面對(duì)客戶時(shí)，都遭遇過這樣的靈魂之問。過往交易員只能拍著胸脯，用人格、用信譽(yù)，乃至一些在鋼貿(mào)商眼里毫無信任感的技術(shù)手段來保證。而在日前舉行的沙龍中，找鋼網(wǎng)的區(qū)域負(fù)責(zé)人底氣十足地表示，我們沒有自營(yíng)了，我們現(xiàn)在對(duì)平臺(tái)上的客戶一視同仁，誰的貨物性價(jià)比高、服務(wù)好，我就優(yōu)先給客戶推薦誰家的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在只干連接的活，一邊是供應(yīng)商，一邊是客戶。

平臺(tái)化，這或許是找鋼網(wǎng)這些年最大的改變。告別了自營(yíng)，對(duì)找鋼網(wǎng)來說，或許五味雜陳。

一方面，各家電商目前仍保持著大量的自營(yíng)業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)不僅可以賺到更簡(jiǎn)單的錢——差價(jià)，更重要的是，根據(jù)會(huì)計(jì)法則，自營(yíng)業(yè)務(wù)適用于全額法，簡(jiǎn)單說就是賣多少都可以算入營(yíng)收。試想，找鋼網(wǎng)這樣一家GMV幾千億級(jí)的公司，如果都是自營(yíng)，在營(yíng)收上就是千億級(jí)，那么對(duì)外看來，是多么的光鮮漂亮。而今，去除自營(yíng)業(yè)務(wù)，原先每噸4000塊錢都能算入營(yíng)收的鋼材，而今只能將其中的5塊錢服務(wù)費(fèi)部分計(jì)入營(yíng)收，剩余的3995元和財(cái)報(bào)無緣。營(yíng)收的大量縮水總會(huì)有些不舍，但對(duì)一家好公司來說，真正應(yīng)該看重的是營(yíng)收的質(zhì)量，而不是注水的虛假繁榮。

另一方面，這樣的轉(zhuǎn)變，用戶是歡迎的。因?yàn)榭梢苑判拇竽懙暮驼忆摼W(wǎng)合作，找鋼網(wǎng)可以不再糾結(jié)于具體的細(xì)務(wù)，而是專心的做好技術(shù)服務(wù)，搭建好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施，持續(xù)給平臺(tái)客戶賦能即可。

對(duì)此，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)解釋稱：做自營(yíng)業(yè)務(wù)，找鋼網(wǎng)的初衷在于更好的了解行業(yè)，研究用戶。通過自營(yíng)業(yè)務(wù)，公司參與交易全流程，研究行業(yè)和消費(fèi)者，深入了解行業(yè)痛點(diǎn)進(jìn)而更好地用平臺(tái)化解決問題。經(jīng)過多年的摸索，找鋼網(wǎng)已針對(duì)鋼貿(mào)環(huán)節(jié)中存在的問題開發(fā)出了眾多方案，以期解決從采購(gòu)到運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、定價(jià)、銷售、結(jié)算、發(fā)票、售后的全生命周期難題。

“如果不做自營(yíng)，我們無法理解如何訂貨、發(fā)貨、入庫(kù)、定價(jià)、結(jié)算、售后等環(huán)節(jié)存在的問題，那研發(fā)出的各種系統(tǒng)和數(shù)字化產(chǎn)品就很難觸及用戶‘痛點(diǎn)’。如今結(jié)合過往探索、總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)的系統(tǒng)能有的放矢。通過嘗試用數(shù)字化來解決問題，從最初發(fā)起計(jì)劃到最終貨物完成銷售、結(jié)算，財(cái)務(wù)分析，整個(gè)過程透明化、數(shù)字化?！蓖鯑|表示，目前找鋼網(wǎng)推出了“一全七快、融資易”的服務(wù)，有效提升了用戶體驗(yàn)，自營(yíng)業(yè)務(wù)也可以從找鋼網(wǎng)“功成身退”。

平臺(tái)化改造

“未來，找鋼網(wǎng)將更徹底以建設(shè)B2B互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施為中心，讓賣家和買家在找鋼網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行交易，并衍生出優(yōu)質(zhì)的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、金融等業(yè)態(tài)，成為更純粹的鏈接鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)?！蓖鯑|說。

自營(yíng)業(yè)務(wù)剝離后，找鋼網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)完全平臺(tái)化且交易全閉環(huán)的B2B平臺(tái)。

各家B2B電商奉為至寶，作為利潤(rùn)重要來源的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，找鋼網(wǎng)也徹底完成了平臺(tái)化的改造。

鋼鐵流通行業(yè)是資金密集型行業(yè)，找鋼網(wǎng)最初采用二方白條模式，即對(duì)客戶的貿(mào)易賒銷。后來，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槿桨讞l的新模式，即平臺(tái)幫助客戶獲得銀行貸款，定向在找鋼網(wǎng)采購(gòu)鋼材的模式。

二方白條模式，依賴于核心企業(yè)自有資金規(guī)模和自身主體信用，規(guī)模受限于主體資質(zhì)，不是一種可以持續(xù)增長(zhǎng)的模式，對(duì)行業(yè)的幫助有限。而三方白條模式是基于每一個(gè)客戶自身的主體信用，符合小額分散的大數(shù)法則，更有利于銀行控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，這種模式下的貸款規(guī)模沒有增長(zhǎng)上限，對(duì)胖貓白條來說這也是更加輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式。

這種模式下，胖貓白條已經(jīng)合作和即將開始合作的金融機(jī)構(gòu)達(dá)到十余家。僅在去年一年，平臺(tái)幫助合作金融機(jī)構(gòu)新增了數(shù)千家企業(yè)客戶開戶及獲批授信，累計(jì)貸款發(fā)生額約百億元。今年，預(yù)計(jì)將幫助金融機(jī)構(gòu)獲得更多企業(yè)客戶的增量。

對(duì)中小微企業(yè)來說，通過胖貓白條可以低成本、高效率地獲得貸款，解決了融資難題。更重要的是，在胖貓白條獲得首筆銀行貸款后，企業(yè)下一步獲得其他銀行的貸款就變得更加容易。當(dāng)融資渠道逐步打開，企業(yè)也就敢于接更多的業(yè)務(wù)，不斷做大做強(qiáng)。

從2019 年初開始，找鋼網(wǎng)開始探索平臺(tái)化轉(zhuǎn)型。目前，找鋼網(wǎng)已將自營(yíng)業(yè)務(wù)完全剝離，交易、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、金融科技、SaaS、大數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)化，徹底完成了由重資產(chǎn)型向輕資產(chǎn)型轉(zhuǎn)變。

通過4 年時(shí)間，找鋼網(wǎng)成功探索出一條“全閉環(huán)、輕資產(chǎn)”的 B2B 數(shù)字化平臺(tái)的發(fā)展路徑，建立起一 個(gè)“規(guī)模越大、協(xié)同效應(yīng)越強(qiáng)、人效越高、現(xiàn)金流越好、盈利性越強(qiáng)”的商業(yè)模式，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)完全平臺(tái)化且交易全閉環(huán)的B2B平臺(tái)。

在B2B行業(yè)內(nèi)率先完成由重變輕轉(zhuǎn)型的找鋼網(wǎng)，正用比以往更快的速度迭代更新產(chǎn)品和服務(wù)。鏈接所帶來的不僅僅是交易量的增加，客戶服務(wù)體驗(yàn)的提升，更是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)開創(chuàng)了一種新的商業(yè)模式，再次走在行業(yè)的前列。

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