出品 | 子彈財(cái)觀

作者 | 胡芳潔

(資料圖片)

編輯 | 蛋總

美編 | 倩倩

當(dāng)前，國(guó)貨護(hù)膚品市場(chǎng)熱火朝天，彩妝行業(yè)卻是另外一個(gè)故事。

護(hù)膚品企業(yè)珀萊雅上市5年市值翻10倍，成就財(cái)富神話；而以彩妝為主業(yè)的完美日記母公司逸仙電商，上市以后股價(jià)一路下跌，短短2年時(shí)間，從每股10.5美元跌至1.47美元，跌幅高達(dá)86%。

而老牌國(guó)貨彩妝品牌毛戈平，自2017年遞交招股書(shū)以后，時(shí)至今日都遲遲沒(méi)有拿到上市批文。

近日，有投資人對(duì)「子彈財(cái)觀」表示，橘朵母公司橘宜集團(tuán)正在啟動(dòng)IPO。不過(guò)經(jīng)過(guò)求證，橘宜集團(tuán)向「子彈財(cái)觀」否認(rèn)了上述說(shuō)法，但同時(shí)表示，公司已經(jīng)完成了多次融資，上市是未來(lái)一定會(huì)走的流程，只是現(xiàn)在時(shí)機(jī)還沒(méi)有到。

彩妝品牌的資本故事本就難寫(xiě)，前有完美日記的前車之鑒，后有毛戈平的苦苦經(jīng)營(yíng)。拋開(kāi)是否現(xiàn)在啟動(dòng)IPO不說(shuō)，未雨綢繆總不是壞事。那么，對(duì)于橘宜集團(tuán)而言，資本化之路，還有哪些關(guān)卡？

1、頻繁的股權(quán)變更

“我們目前沒(méi)有上市安排。從業(yè)務(wù)層面來(lái)看，公司一直保持正向現(xiàn)金流，沒(méi)有融資需求。從資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)可能也不是最佳的選擇?！苯眨缸訌椮?cái)觀」就橘宜集團(tuán)是否于近期啟動(dòng)上市流程詢問(wèn)了該公司，橘宜集團(tuán)公關(guān)部一位負(fù)責(zé)人表示。

雖然上述負(fù)責(zé)人表示現(xiàn)在不是上市時(shí)機(jī)，不過(guò)對(duì)比同行來(lái)看，也有成功案例。例如今年11月初，專業(yè)護(hù)膚品企業(yè)巨子生物就實(shí)現(xiàn)在港股上市，并獲得超額認(rèn)購(gòu)。

市場(chǎng)關(guān)于橘朵上市的猜測(cè)，與其最近1年多來(lái)頻繁的股權(quán)變更不無(wú)關(guān)系。

去年7月，有媒體通過(guò)查詢國(guó)家企業(yè)信用信息網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，橘朵創(chuàng)始人鄭自躍退出、私募基金公司泛大西洋資本成為100%控股股東，并由此質(zhì)疑橘宜集團(tuán)管理層已套現(xiàn)離場(chǎng)、公司“賣身”外資。

不過(guò)，橘宜集團(tuán)方面很快就否認(rèn)了這一說(shuō)法，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)仍然是公司最大股東，橘朵依然是國(guó)貨品牌。

2021年9月，橘宜集團(tuán)再次發(fā)生股權(quán)變更，公司控股權(quán)歸位，由橘宜香港絕對(duì)控股、泛大西洋資本僅持有剩余少量股權(quán)。

橘宜集團(tuán)后對(duì)外解釋稱，當(dāng)時(shí)公司正處于股權(quán)變更過(guò)程中，由于涉及到金融、法律方面的專業(yè)知識(shí)，要解釋清楚非常復(fù)雜，所以才等到變更完成后再對(duì)外進(jìn)行說(shuō)明。

「子彈財(cái)觀」發(fā)現(xiàn)，除了去年7月、9月發(fā)生股權(quán)變更外，今年9月，橘宜還發(fā)生了一系列股權(quán)變更，2022年9月23日，泛大西洋資本退出，橘宜集團(tuán)控股股東變更為橘宜香港和橘宜新加坡。

（圖 / 天眼查）

由創(chuàng)始人旗下境外公司控股境內(nèi)公司股權(quán)，是國(guó)內(nèi)企業(yè)較為常見(jiàn)的一種股權(quán)安排，往往用于為境外上市做準(zhǔn)備。

“實(shí)際上，公司前幾年的一系列法律實(shí)體變更是為了更好地拓展境外業(yè)務(wù)?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人對(duì)「子彈財(cái)觀」表示，公司產(chǎn)品在海外區(qū)域銷售狀況良好，去年以來(lái)的股權(quán)變更多是為公司拓展在海外的業(yè)務(wù)所做的一些調(diào)整。

不過(guò)，像橘宜集團(tuán)這樣，在股權(quán)變更過(guò)程中，階段性出現(xiàn)非創(chuàng)始人旗下公司100%控股國(guó)內(nèi)母公司的情況，并不常見(jiàn)。假設(shè)橘朵上述股權(quán)變更僅僅只是為境外業(yè)務(wù)推進(jìn)做準(zhǔn)備，這也顯示了公司在股權(quán)安排上的不成熟。

這一烏龍事件，對(duì)橘宜品牌的影響還在延續(xù)。通過(guò)百度搜索可以看到，去年以來(lái)，橘朵相關(guān)媒體報(bào)道大量涉及“橘朵賣身外資”話題，甚至有消費(fèi)者在社交平臺(tái)表示，以后不再購(gòu)買(mǎi)橘朵的產(chǎn)品。

國(guó)貨彩妝的信任度和口碑為何如此脆弱，與其運(yùn)營(yíng)方式有關(guān)。

以渠道加流量紅利來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，是國(guó)貨彩妝品牌出圈的慣用方式，在產(chǎn)品技術(shù)以及原料上并沒(méi)有特別的護(hù)城河和不可替代性，一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就能影響用戶認(rèn)知，這恐怕也是電商時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)貨彩妝品牌必須面對(duì)的關(guān)卡。

2、邊緣化危機(jī)

誕生于2016年的橘朵，擅長(zhǎng)通過(guò)打造爆款單品來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，早期爆款產(chǎn)品包括單色眼影、單色腮紅等。

2017年，橘朵入駐淘寶，短短幾年時(shí)間便成功躋身熱賣彩妝品牌行列，除了其產(chǎn)品本身的定位和特色外，強(qiáng)大的品牌營(yíng)銷策略，扮演了關(guān)鍵作用。

整體而言，以小品類切入，打造爆品，影響用戶心智和口碑，這是橘朵“出圈”第一步。

以早期爆品單色眼影為例，區(qū)別于傳統(tǒng)的組合眼影盤(pán)，橘朵單色眼影色號(hào)豐富、可以自行隨意搭配，為消費(fèi)者提供了更多選擇和組合方式，也契合了年輕人追求個(gè)性化的風(fēng)格。

且單盒眼影定價(jià)20元左右，滿足了學(xué)生黨和化妝小白低價(jià)試水的需求，靠性價(jià)比吸引用戶。

（圖 / 橘朵官網(wǎng)）

全方位、精細(xì)化的KOL教程和科普種草，是橘朵實(shí)現(xiàn)銷售增量的第二步。

在KOL的選擇上，除了進(jìn)入超頭直播間，橘朵還大量選擇腰部、尾部達(dá)人，整體形象和賬戶性質(zhì)，更為接近普通消費(fèi)者，從而產(chǎn)生更為真實(shí)的種草效果。

在交易轉(zhuǎn)化階段，除通過(guò)直播等實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化和留存外，橘朵還緊緊貼合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷售放量，無(wú)論是傳統(tǒng)電商節(jié)618、雙11，還是元旦、情人節(jié)、七夕等傳統(tǒng)節(jié)日，都成為銷量爆發(fā)的節(jié)點(diǎn)。

由點(diǎn)及面的營(yíng)銷節(jié)奏，帶動(dòng)了橘朵業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。據(jù)媒體報(bào)道，橘朵單色眼影總銷量已超過(guò)1300萬(wàn)件。

在業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)下，橘朵2年之內(nèi)完成了多次融資，涉及投資機(jī)構(gòu)包括軟銀亞洲、新宜資本等等。

不過(guò)，僅僅憑借產(chǎn)品定位和營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展并不現(xiàn)實(shí)。

畢竟，憑借渠道紅利發(fā)展起來(lái)的國(guó)貨彩妝品牌，正如雨后春筍般成長(zhǎng)和更迭，這些也成為橘朵的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

根據(jù)魔鏡市場(chǎng)情報(bào)提供的數(shù)據(jù)，2020年天貓平臺(tái)雙11彩妝品牌交易榜單中，橘朵以6840萬(wàn)元的成交額居第46位。同期，完美日記以5.36億元的成交金額排在第一，花西子、小奧汀和紅地球分別位于第3、第15和第18位。

2021年、2022年，橘朵排名下降至第47位、第48位。而這兩年，前20名榜單中涌現(xiàn)出不少國(guó)貨新面孔，包括彩棠、毛戈平、半分一等；花西子、珂拉琪則連續(xù)三年都保持在前20名位置。

橘朵面臨的不僅是銷售排名的持續(xù)下降，隨著美妝市場(chǎng)發(fā)展和用戶的成長(zhǎng)，在需求定位、性價(jià)比之外，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和性能提出了更多要求。

2022年12月，消費(fèi)者報(bào)道雜志官方賬號(hào)發(fā)布了關(guān)于國(guó)貨唇妝產(chǎn)品的口碑評(píng)價(jià)和排名，涉及12個(gè)品牌的13款國(guó)貨唇妝產(chǎn)品的電商平臺(tái)評(píng)價(jià)情況，其中得分最低的品牌一個(gè)是VENUS MARBLE（7.2分），另外一個(gè)就是橘朵（7.1分）。

此外，橘朵在持妝度上得分僅5.5分，也因此拉低了整體得分。

「子彈財(cái)觀」注意到，小紅書(shū)的用戶對(duì)橘朵的吐槽也不鮮見(jiàn)，主要包括顯色度差、持久度差、腮紅飛粉等問(wèn)題。

（圖 / 小紅書(shū)）

“彩妝行業(yè)投資邏輯，從營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷、產(chǎn)品和消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)。昔日靠營(yíng)銷搶占市場(chǎng)地位的新銳品牌，在流量紅利消退和營(yíng)銷成本高企的背景下，也需回歸前路何方的理性思考?！眹?guó)信證券在彩妝行業(yè)研報(bào)中表示。

3、路徑選擇的弊端？

流量紅利時(shí)代已一去不復(fù)返，在綜合競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，對(duì)功能、技術(shù)壁壘本就薄弱的彩妝品牌而言，顯然更為殘酷。

在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上，橘朵采用的是從低階產(chǎn)品向高階產(chǎn)品延展、從低階品牌向高階品牌延展的路徑。

橘朵早期以眼影、腮紅等消費(fèi)者要求相對(duì)較低的品類打下市場(chǎng)，其后延展至遮瑕、唇部產(chǎn)品等。而底妝、口紅等屬于彩妝高階品類，消費(fèi)者往往要求更高、也更為挑剔。

從這個(gè)角度來(lái)看，通過(guò)眼影、腮紅等低階爆品打下的基礎(chǔ)，往往并不能構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的品牌壁壘和用戶依賴，這也就好理解，為何橘朵后期推出的唇釉等產(chǎn)品，會(huì)引發(fā)較多的用戶吐槽。

此外，橘朵母公司橘宜還在2019年推出新品牌“酵色”，主要針對(duì)都市白領(lǐng)，在價(jià)格上也進(jìn)行了升級(jí)。根據(jù)魔鏡市場(chǎng)情報(bào)數(shù)據(jù)，2022年雙11，天貓平臺(tái)橘朵均價(jià)48元，酵色均價(jià)則為78元。

雖然酵色單價(jià)較橘朵有了明顯提升，但在國(guó)貨彩妝中依然處于低位。

2022年雙11，天貓平臺(tái)花西子成交均價(jià)142元，毛戈平和彩棠的客均價(jià)則為271元和184元，這三者分別是橘朵的3倍、5.6倍和3.8倍。

從最近3年國(guó)貨彩妝品牌在電商平臺(tái)排名的更迭，也可以看到一條明顯的分水嶺：一邊是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和品質(zhì)的花西子、毛戈平、彩棠，一邊是以性價(jià)比和市場(chǎng)潮流取勝的完美日記、橘朵等。而前者顯示出更明顯的向上趨勢(shì)。

2022年雙11，完美日記已經(jīng)從冠軍位置消失不見(jiàn)，而花西子依然屹立在前三，同時(shí)彩棠、毛戈平也后來(lái)居上，進(jìn)入第11名、第16名。

在安信證券看來(lái)，彩妝行業(yè)從高階向低階降維打擊更為有效。

“一般來(lái)說(shuō)，品牌調(diào)性高+品類屬性強(qiáng)，能夠造就較強(qiáng)的護(hù)城河。高端品牌享受更高的品牌溢價(jià)，不需要通過(guò)管控成本壓低價(jià)格，而是通過(guò)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)受到客戶青睞，其客戶忠誠(chéng)度也較高?！卑残抛C券表示。

不難看出，無(wú)論是橘朵主推品類的節(jié)奏安排，還是從橘朵到酵色的品牌孵化，橘宜集團(tuán)都是遵循從易到難，反其道而行之。這也意味著，建立強(qiáng)品牌壁壘和用戶信賴，橘宜集團(tuán)接下來(lái)依然還有硬仗要打。

產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)的突破已勢(shì)在必行，橘朵也在尋求突圍。據(jù)公開(kāi)信息，橘朵從2020年9月開(kāi)始開(kāi)設(shè)線下直營(yíng)店。

“目前全國(guó)已開(kāi)設(shè)了約20家線下旗艦店?！鄙鲜鲩僖思瘓F(tuán)負(fù)責(zé)人對(duì)「子彈財(cái)觀」表示，線下旗艦店，首先可以讓用戶全面感受到一個(gè)品牌，包括理念、色調(diào)、產(chǎn)品等，此外，也可以讓用戶先體驗(yàn)產(chǎn)品再去購(gòu)買(mǎi)，提升用戶體驗(yàn)。

“我們并沒(méi)有很激進(jìn)地去開(kāi)店，而是把店鋪經(jīng)營(yíng)好，先把這條路跑通?！彼f(shuō)。

據(jù)了解，橘朵的線下旗艦店一般設(shè)置在城市中心的購(gòu)物中心里，更多是作為品牌形象展示、直接與用戶溝通的方式，以及線上渠道的補(bǔ)充。

（圖 / 上海美羅城店（橘朵官網(wǎng)））

除了線下渠道的拓展外，橘宜集團(tuán)還在籌劃護(hù)膚品、醫(yī)療器械、母嬰等業(yè)務(wù)。

2021年3月，上海黎感生物科技有限公司成立，該公司由上海橘宜化妝品有限公司100%持股，經(jīng)營(yíng)范圍包含化妝品批發(fā)、第一類醫(yī)療器械銷售、母嬰用品銷售等。

橘宜集團(tuán)官網(wǎng)介紹顯示，“黎感定位強(qiáng)功效不傷膚的科學(xué)護(hù)膚品牌?！蹦壳埃韪袀€(gè)人護(hù)理天貓旗艦店已開(kāi)通，但并無(wú)任何產(chǎn)品出售。根據(jù)歷史記錄，該店鋪此前曾出售安心面膜、毛孔水、潔顏泡沫等產(chǎn)品，售價(jià)89元-139元，但目前均已下架。

“未來(lái)我們肯定是會(huì)持續(xù)去孵化新的品牌，但任何企業(yè)都不能保證新品牌一定能成功，我們會(huì)盡可能去做好前期的所有研究?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。

“國(guó)貨之光”常有，持續(xù)屹立不倒卻很難。橘朵顯然還需要更多時(shí)間來(lái)證明自己。

*文中題圖來(lái)自：視覺(jué)中國(guó)，基于RF協(xié)議。

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